Dlaczego nie warto atakować konkurencji

Od czasu do czasu dzwoni do mnie klient poirytowany tym, że jego największy konkurent rozminął się z prawdą w mediach chwaląc swój produkt. Chce walczyć.

Mam powiedzieć dziennikarzom, że konkurencja kłamie, bo jej produkt jest gorszy od tego, co robi mój klient. Oczekuje, że media powiedzą, że to jego produkt jest lepszy.

To nie jest dobra taktyka i wcześniej lub później zawsze szkodzi temu, kto atakuje.

Po pierwsze, nie wolno tego robić anonimowo – to byłoby nieetyczne. Jeżeli skontaktuję się z mediami w imieniu firmy X, od razu jest jasne kogo reprezentuję. Możesz wierzyć lub nie, ale wiele razy proszono mnie, żebym przekazał mediom krytyczne informacje o konkurencji bez podania informacji kto to zlecił i kto za to płaci.

Podobnie, nie mogę podawać mediom informacji o rewelacyjnych produktach mojego klienta nie mówiąc, że robię to za jego pieniądze. Dziennikarze muszą wiedzieć kogo reprezentuję – takie są reguły etyczne w PR.

Atak z ukrycia

Z ukrytymi atakami najczęściej można się obecnie spotkać w Internecie. Ich autorzy naiwnie wierzą, że można robić to anonimowo i bezkarnie. Nie można.

Publikowanie fałszywych, pozytywnych recenzji o swoich produktach i krytycznych o produktach konkurencji – podszywając się pod kogoś innego – jest nie tylko nieetyczne, ale również karalne. Taka praktyka narusza ustawę o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji.

Są firmy, które otwarcie krytykują konkurencję – bez uciekania się do anonimowych recenzji. Ale fakt, że występują z otwartą przyłbicą nie znaczy, że odnoszą z tego korzyści. Taka krytyka zwykle odbierana jest jak płacz nad rozlanym mlekiem – zazdroszczą, więc krytykują.

Porównuj, ale nie krytykuj

To naturalne, że klienci porównują produkty i usługi. Szukają najlepszej oferty – patrzą na cenę i jakość. Nie ma nic nagannego w porównywaniu swoich produktów z ofertą konkurencji. Ale można to robić uczciwie i nieuczciwie.

Uczciwie można na przykład porównywać w telefonie komórkowym wielkość ekranu, czas pracy baterii, rozdzielczość aparatu fotograficznego, pojemność pamięci, itd. Mówimy wtedy o porównywaniu faktów – nie o krytykowaniu.

Ale życie nie jest sprawiedliwe. Możesz mieć najlepszy produkt i nie odnieść sukcesu. Żeby się przebić, musisz powiedzieć klientom o korzyściach z używania Twojego produktu.

Nieskuteczny atak

Jeden z moich klientów opracował znakomity produkt. Firma nie miała dużo pieniędzy na promocję, ale jak na start up ze skromnym budżetem nieźle sobie radziła na rynku i cieszyła się sporym zainteresowaniem mediów.

Po kilku latach na rynek weszła inna firma z podobnym produktem i dużo większym budżetem na PR. Nasz klient chciał, żebym powiedział mediom o słabych stronach tego produktu. Poradziłem, żeby nie odchodził od sprawdzonej strategii PR promującej mocne strony swojego produktu.

Konkurencja dzięki ogromnej promocji zarabiała krocie, ale mój klient trzymał się nieźle, bo nie dał sobie odebrać tytułu firmy, która ten produkt wprowadziła na rynek jako pierwsza.

Co by było gdyby agresywnie zaatakował nową konkurencję? Nie sądzę, żeby mógł jej zaszkodzić. Jego atutem było to, że miał lepszy produkt i dłużej był z nim na rynku. Konkurencja z kolei dysponowała ogromnym budżetem na promocję i to ona zdobyła z czasem pozycję lidera w sprzedaży tego produktu.

Konkluzja

W interesach ważne są pieniądze na promocję. Bywa, że gorszy produkt wygrywa z lepszym dzięki większemu budżetowi na reklamę i PR.

Jeśli nie możesz rozłożyć konkurencji na łopatki, skup się na wzmocnieniu swoich atutów i ograniczeniu strat.